Environment + Stories = Closing

Satu hal yang paling umum terjadi di marketplace, adalah perang harga. Maka marketplace saya sebut dengan istilah “Price War Environment” (Lingkungan Perang Harga). Disana disediakan fitur untuk membandingkan harga, filter harga termurah, filter rating tertinggi, filter dikirim dari kota terdekat.

Itu semua saya sebut “Price War Environment”. Lingkungan yang melatih orang yang ada di lingkungan itu untuk perang harga. Ini juga sering disebut “Red Ocean Zona”. 

Terlalu berisik dan berdarah-darah persaingan harga disana. Saya pribadi punya pengalaman sedikit dengan marketplace. Pada tahun 2016, saya pernah menjual produk dropship. Dan alhamdulillah laku. Padahal waktu itu saya mengambil profit cukup besar. 

Waktu saya jual sepatu dropship, dan mengambil keuntungan 25 ribu per pcs. Tanpa iklan, hanya mengandalkan trafik marketplace. Dan laku.

Mungkin salah satu sebab kenapa laku, karena persaingannya belum seketat sekarang. Tapi kian hari, kian ketat persaingannya. Saya mulai adaptasi dengan situasi itu, dan memutuskan keluar dari Red Ocean seperti ini.

Karena pada akhirnya, kalau Anda mau survive di marketplace, Anda harus ngiklan. Maka daripada Anda ngiklan di marketplace, mending Anda buat kolam sendiri diluar. Sounds good?

3 Jenis Environment

Saya percaya di bisnis itu, ada 3 jenis environment. Kalau kita melihat dari perspektif target market yang kita bidik. Environment jenis pertama, saya menyebutnya “Luxury Environment”. Environment jenis kedua, saya menyebutnya “Middle Environment”. Jenis yang ketiga ada “Poor Environment”.

Ketika Anda masuk ke dunia closing. Anda harus paham 3 jenis environment ini. Kesalahan banyak seller, mereka kurang memperhatikan environment.

Environment yang mereka pilih, tidak cocok dan kurang pantas untuk target market mereka. Seorang seller harus mengupgrade dirinya menjadi closer.

Perbedaan seorang closer dengan seller, adalah closer bisa menempatkan sesuatu pada tempatnya.

Ketika seorang closer mempunyai offer 5M USD. Tidak mungkin dia akan mengatur janji dengan clientnya di Starbucks. Starbucks itu terlalu remeh untuk offer 5M USD.

Yang pantas untuk mengclosing client dengan offer 5M USD, adalah tempat seperti ini. Lihat gambar dibawah!

kapal pinisi1.jpg 34.2 KB View full-size Download
kapal pinisi2.jpg 26.1 KB View full-size Download

Gambar diatas adalah hotel Alila Purnama. Atau lebih dikenal hotel kapal pinisi. Hotel ini salah satu hotel termewah di Indonesia. Dengan standar hotel bintang 6. 

Jadi seorang closer menempatkan environment, sesuai dengan target market yang dia bidik. Dan environment seperti diatas, termasuk environment jenis pertama. Luxury Environment.

Aqua 2 Ribu VS Aqua 10 Ribu

Mari kita kembali ke topik perang harga di marketplace. Sekarang saya mau bertanya kepada Anda. Pernahkah Anda ke bandara atau tempat wisata? Kalau pernah, berapa harga Aqua disana? 

Kenapa Anda masih mau beli Aqua itu? Sedangkan Anda tahu di dekat rumah Anda, ada warung yang menjual Aqua dengan harga 2 ribu?

Jawabannya adalah karena environment. Tempatnya beda. Suasananya beda. 

Jadi salah satu solusi keluar dari perang harga di marketplace, adalah Anda keluar dari sana. Karena kalau masih disana, seperti yang sudah saya mentioned diatas, marketplace menyediakan environment yang melatih orang-orang didalamnya untuk price war.

Sucks banget kan? Kalau saya pribadi, mending bayar suatu environment, tapi lepas dari perang harga. 

Closer Yang Bekerja Untuk Harry Rosen

harry rosen2.jpg 102 KB View full-size Download

Mari kita belajar dari closer yang bekerja untuk perusahaan men’s wear Harry Rosen. Sebelum itu saya akan jelaskan sedikit tentang Harry Rosen. 

Harry Rosen adalah high end men’s wear store in Vancouver Canada. Semua yang dijual disana, adalah produk high end, premium, and exclusive.

Saya pernah mendengar cerita seorang Youtuber Canada, ketika dia browsing around di toko tersebut. Tolong perhatikan. Karena inti pembelajarannya disini.

Ketika youtuber ini browsing around, karyawan yang bekerja sebagai closer, pun datang menghampiri Youtuber ini. Closer ini menggunakan jas yang premium dan rapi. Perhatikan dialog dibawah.

Closer : “Pak, ada yang bisa saya bantu?” 
Youtuber : “tidak ada, saya cuma berkeliling dan lihat-lihat” 
Closer : “Pak, apakah Anda bisa bantu saya? Tolong pakai Jas ini…”
Youtuber : “Oke, saya kenakan”
Closer : “Pak, apakah Anda fansnya James Bond?”
Youtuber : “Saya ngefans banget dengan James Bond. Memangnya ada apa?”
Closer : “Pak, Jas yang Anda pakai ini, adalah Jas dari brand Tom Ford yang pernah dipakai oleh James Bond di filmnya. Design dan cuttingnya sama persis dari designer yang sama…”

Singkat cerita, Youtuber itu membeli jas premium tersebut dengan harga high end class. Anda lihat bagaimana environment dari Harry Rosen?

Pihak Harry Rosen sadar, bahwa barang-barang yang mereka jual adalah barang mahal. Maka tidak mungkin environment yang mereka gunakan, adalah environment yang biasa-biasa saja.

Dan closer yang mengclosing Youtuber tadi, dia menggunakan teknik “Facts Tell, Stories Sell”. Tapi teknik ini, apabila tidak didukung dengan environment yang cocok dengan target market, maka kemungkinan besar tidak akan closing.

Tolong ingat kalimat ini, “Environment build the perception”. Semua hal yang terjadi di Harry Rosen, adalah soal persepsi. It’s all about perception. 

Judul yang saya beri untuk artikel ini, diambil dari kisah Harry Rosen diatas. Environment + Stories = Closing.

Environment Marketplace Itu, Sehat Untuk Buyer, Tapi Toxic Untuk Seller

Fitur yang disediakan marketplace, ini sangat menguntungkan buyer. Tapi toxic untuk seller. Sebagai bukti, sampai sekarang, saya belum pernah dengar ada marketplace yang memberikan fitur list building.

Semua data pengguna mereka, mereka yang pegang. Padahal list penting sekali untuk bisnis Anda. Environment seperti ini, sangat tidak sehat untuk Anda sebagai seller. Jadi tolong, setelah Anda selesai membaca artikel ini, tolong keluar dari environment seperti itu.

Poor Environment Is Still Profitable 

Mari kita bicarakan kembali tentang environment. Diatas saya sudah mencontohkan Luxury Environment. Sekarang mari bahas Poor Environment.

Ketika Anda mencari kos-kosan. Maka disana ada kos-kosan harga 1JT per bulan, dan ada kos dengan harga 300 ribu per bulan. Kos dengan harga 300 ribu per bulan ini, saya sebut Poor Environment.

Lingkungan ini sangat profitable bagi sang pemilik bisnis kos-kosan tersebut. Karena market nya yang sangat besar. Mungkin profit dia hanya ratusan ribu, tapi kalau dia punya ratusan kos-kosan, kan lumayan.

Middle Environment

Lingkungan tengah bisa dikatakan, seperti Starbucks. Mereka yang penghasilannya 20JT keatas per bulan, pasti ngemilnya di Starbucks.

Semua cafe, juga saya sebut Middle Environment. Karena orang-orang menengah yang jadi konsumen mereka. Mungkin disebagian situasi tertentu, Middle Environment lebih menguntungkan daripada Poor Environment.

Tapi sebenarnya, ini tergantung skill dari pebisnis tersebut.

Kesimpulan

Kita diatas sudah membahas bahasan yang menarik. Kita sudah membahas Luxury Environment, Middle Environment, dan Poor Environment.

Dan saya paling bergairah apabila membahas environment jenis pertama. Karena di environment tersebut, saya belajar mengclosing affluent customer.

Kalau Anda memperhatikan, ketika kita menjual high end offer ke affluent buyer. Maka bahasa yang digunakan sangat berbeda dibandingkan Middle Environment dan Poor Environment.

Anda tidak akan mendapati di Luxury Environment, mereka menggunakan bahasa, “beli satu gratis satu” atau “diskon 30% hanya untuk hari ini”. 

Anda tidak akan pernah mendapati bahasa-bahasa seperti itu di Luxury Environment. Bahkan kalau Anda menggunakan bahasa seperti itu, malah Anda dituduh sedang melecehkan pihak customer.

Jadi sampai sini pembahasan kita. Setelah panjang lebar, kira-kira Anda mau bermain di environment yang mana? Apakah seperti Harry Rosen? Atau Ibu Kos? Atau pemilik Cafe?

Kalau saya ingin seperti Harry Rosen. Tulis komen dibawah, dan mari perang argumen.

P.s: actually I want more challenge.

2 thoughts on “Environment + Stories = Closing”

  1. selain contoh percakapan sales closer Harry Rosen, adakah contoh lain model Luxury Environment?
    kalao boleh tanya kalian milih yang mana diantara Luxury dan Middle?

    1. halo Pak Anto, perkenalkan saya Rido, content writer Kirim.Email.

      untuk contoh percakapan seperti Closer Harry Rosen, bapak bisa kunjungi akun Instagram Robb Report. Robb Report adalah majalah untuk affluent audience.

      saya tidak bisa pastikan apakah mereka membongkar cara mereka closing offer jutaan dollar mereka. Tapi konten dari akun ini berisi barang-barang mewah dan konten tentang Luxury Environment.

      mereka sering mengupload yacht, tesla, dan luxury house.

      untuk pertanyaan kedua. kita milih mana? luxury atau middle?

      seperti yang bapak lihat. Kirim.Email tidak bisa dikatakan barang mewah. karena Kirim.Email dan Belanja.Bio hanyalah software atau sebuah tool saja.

      tapi diantara client kami ada yang dari affluent customer. Bang Atta Halilintar pernah memakai software kami Belanja.Bio. dan saya kira kekayaan beliau tidak perlu ditanyakan lagi.

      intinya layanan kami bisa digunakan oleh affluent customer, middle, and low.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *